كيف تستخدم علم النفس لتحقيق أهداف مبيعاتك؟

على الرغم من أنّ عالم التسويق قد تغيّر جذرياً على مر السنين، بعض الأشياء ظلّت على حالها. نتحدث عن علم النفس البشري الذي يوفّر تكتيكات مجرّبة وحقيقية تنجح في كل مرة بناءً على كيفية تصرّفنا وما يشير إلى سلوكنا اللاواعي والمحفزات العاطفية.

وفق شركة McKinsey & Co، 80 في المئة من المستهلكين يرغبون من تجار التجزئة في أن يوفروا لهم تجارب خاصة بهم. لذلك عندما تستخدم علم نفس المبيعات، سيعتقد جمهورك أنك تفهمهم وتفهم احتياجاتهم. ويمكن أن تساعدك معرفة علم نفس المبيعات أيضاً على التنبؤ بالوقت الذي سيشتري فيه عملاؤك، الأمر الذي قد يؤدي بدوره إلى أن تكون أكثر استعداداً مع المخزون و/أو الموظفين لكسب المزيد من المبيعات.

–     ابدأ بأهداف محددة بوضوح

من المهم التأكد من تحديد أهداف المبيعات بوضوح. في التجارة نبدأ بتحديد أهداف المبيعات كل ثلاثة أشهر، والتأكد من تحقيق هذه الأهداف على أساس يومي وأسبوعي وشهري.

وعليك التأكد من أنّ فريق المبيعات لديك يسجّل جميع المكالمات حتى تتمكن من الاطلاع عليها ومعرفة ما يحتاجون إلى العمل عليه. أحد أصحاب الشركات، يقول إنّه يجري مكالمة أسبوعية للتدريب على المبيعات مع جميع موظفيه، ويراجع المكالمات التي سجلوها على مدار الأسبوع ويحلل ما يحتاج إلى تحسين، للتأكد من أنهم يطرحون الأسئلة الصحيحة على العملاء المحتملين، باستخدام نبرة صوت حازمة وداعمة، وجعل العملاء المحتملين يشعرون بالراحة والفهم. فإذا اعتقد العميل أنك لا تفهم مشكلته أولاً وقبل كل شيء، فلن يشعر بالثقة بأن شركتك هي الحلّ الذي يحتاج إليه.

–     ركّز على سبب شراء الناس

هناك العديد من العوامل التي تدفع الناس إلى الشراء، بما في ذلك على سبيل المثال لا الحصر، المال والمكانة والأمان والشعبية والتحول. ويجب أن تثير المشاعر طوال رحلة العميل بأكملها، بدءاً من إعلانك حتى الشراء وحتى بعد إغلاق عملية البيع. هذا هو المكان الذي تفشل فيه الكثير من الشركات في رحلة العميل، ولكن حتى بعد شراء منتجك، لا يزال هناك العديد من الطرق لإثارة المشاعر والتأكد من حصولك على شهادة/مراجعة إيجابية من العميل أو إحالة، فهذا سيجعلهم يشعرون بأنك تهتم بهم.

–     فهم العقل اللاواعي

أتعلم أن 95 في المئة من قرارات الشراء تتم في العقل اللاواعي؟ إن كنت تريد أن تتعلم كيفية الوصول إلى العقل اللاواعي ومشاعر عملائك، ركّز على هذه المجالات الرئيسية:

1–   سيكولوجية اللون: تثير الألوان أنواعاً مختلفة من المشاعر، لذا فهي طريقة رائعة لاستخدامها في علامتك التجارية والتسويق. عادةً ما تكون هناك العديد من المشاعر المختلفة المرتبطة بكل لون، وإليك القليل منها لتبدأ: العلامات التجارية التي تختار اللون الأرجواني عادة ما تصوّر الفخامة ومشاعر الرقيّ. ويثير اللون الأزرق مشاعر الهدوء والجدارة بالثقة، ولهذا السبب يُطلى الكثير من مكاتب الأطباء والمنتجعات الصحية باللون الأزرق. ويخلق اللون البرتقالي مشاعر الدفء ويعرض الإبداع والمغامرة، كما أنه نابض بالحياة ويمكن أن يكون مناسباً تماماً لجذب الجماهير الأصغر سناً. والمطاعم التي ترغب في إثارة مشاعر الجوع والإثارة قد ترغب في استخدام اللون الأحمر. ويمكن للعلامات التجارية التي ترغب في الظهور بمظهر واثق ومتطور أن تختار اللون الأسود.

2–   سيكولوجية التسعير: علم النفس وراء الأرقام هو أحد أقوى التكتيكات التي يمكنك استخدامها، إذ أظهرت دراسة أجراها معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا نتائج مذهلة في ما يتعلق بالرقم 9. في الواقع، إنه قوي جداً لدرجة أنّ الدراسة أشارت إلى أنه عندما يتعلق الأمر بفستان في كتالوج نسائي، فقد جربت التجربة ثلاثة أسعار مختلفة 34 دولاراً و39 دولاراً و44 دولاراً. وقد تظن أن الناس كانوا سيشترون الفستان أكثر عندما كان سعره 34 دولاراً، لكن تغيير السعر من 34 دولاراً و44 دولاراً لم يغيّر الطلب على الإطلاق، ومع ذلك، أدى تغييره إلى 39 دولاراً إلى زيادة الطلب بمقدار الثلث.

3–   سيكولوجية الندرة: يريد الناس ما لا يمكنهم الحصول عليه، وهناك طرق مختلفة يمكنك من خلالها الاستفادة من سيكولوجية الندرة هذه. يوصى باستخدام المبيعات السريعة كزيادة سريعة في التدفق النقدي ولإبقاء عملائك على أهبة الاستعداد. ويمكنك القيام بذلك من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني أو الإعلانات أو وسائل التواصل الاجتماعي. وعلى موقع الويب الخاص بك، يمكنك أيضاً محاولة عرض عدد العناصر الباقية في المخزون. 

4–   سيكولوجية الإثبات الاجتماعي: يريد الناس متابعة ما يفعله الآخرون. وقد تظن أنهم "يريدون أن يصبحوا مشهورين" فحسب، لكن الحاجة تأتي من الرغبة في الشعور بأننا ننتمي ونحظى بشعبية كبيرة. إنها حاجة إنسانية أساسية، وعلى هذا النحو، فإننا نتطلع إلى ما يفعله الآخرون عندما نشعر بالارتباك. وأظهرت دراسة أجرتها TINT عام 2022 أنّ 75 في المئة من العملاء يبحثون عن إثبات اجتماعي، بما في ذلك المراجعات والشهادات، قبل إجراء عملية شراء، لذا تأكد من استخدام كل شيء بدءاً من المحتوى الذي ينشئه المستخدم على وسائل التواصل الاجتماعي إلى مقاطع الفيديو والشهادات المكتوبة.